Jak cena i koszty dostawy wpływają na sprzedaż w sklepie internetowym

Cena produktu i koszty dostawy mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe konsumentów w sklepie internetowym. W 2025 roku, kiedy konkurencja na rynku e-commerce będzie jeszcze większa, te dwa czynniki będą nadal kluczowe dla konsumentów. Oto, jak poszczególne aspekty związane z ceną i kosztami dostawy wpływają na decyzje zakupowe:

1. Cena produktu – kluczowy czynnik przy podejmowaniu decyzji

Cena jest jednym z głównych, jeśli nie najważniejszym czynnikiem, który decyduje o tym, czy klient zdecyduje się na zakup w danym sklepie. Konsumenci są coraz bardziej świadomi cen i porównują oferty różnych sklepów, dlatego atrakcyjna cena może być decydującym czynnikiem w wyborze produktu.

Jak cena wpływa na decyzje zakupowe:

Porównanie cen: Klienci często porównują ceny produktów w różnych sklepach. Jeśli oferta sklepu jest wyraźnie droższa niż konkurencyjna, mogą zrezygnować z zakupu. Z kolei konkurencyjna cena przyciąga nowych klientów.
Znalezienie „dobrego dealu”: Klienci szukają okazji i promocji. Również widok rabatów, zniżek lub promocji typu „kup 2, trzeci za pół ceny” ma ogromny wpływ na ich decyzję. Znalezienie produktu po niższej cenie (w porównaniu do innych sklepów) sprawia, że zakup staje się bardziej atrakcyjny.
Percepcja wartości: Cena w dużej mierze wpływa na postrzeganą wartość produktu. Jeśli cena jest zbyt niska, klienci mogą zakładać, że produkt jest niskiej jakości. Z kolei bardzo wysoka cena może odstraszać, szczególnie jeśli nie jest odpowiednio uzasadniona (np. wyjątkowa jakość lub ekskluzywność).
Sezonowe obniżki i promocje: Podobnie jak w tradycyjnych sklepach, w e-commerce ceny często są obniżane podczas wyprzedaży sezonowych, takich jak Black Friday, Cyber Monday czy wyprzedaże poświąteczne. Wtedy klienci są bardziej skłonni dokonywać większych zakupów.

Wnioski:

Elastyczność cenowa: Jeśli cena jest atrakcyjna, klienci mogą łatwiej przekonać się do zakupu, nawet jeśli w danej chwili nie byli do końca przekonani.
Transparentność ceny: Klienci cenią jasne i przejrzyste ceny, które nie zawierają ukrytych kosztów. Nie lubią być zaskakiwani dodatkowymi opłatami podczas finalizacji zakupu.

2. Koszty dostawy – wpływ na decyzje zakupowe

Koszty wysyłki to kolejny kluczowy aspekt, który ma znaczący wpływ na decyzje zakupowe. Chociaż cena samego produktu jest bardzo ważna, klienci często rezygnują z zakupu, jeśli koszty dostawy są zbyt wysokie lub nie są odpowiednio dostosowane do wartości zakupionego towaru.

Jak koszty dostawy wpływają na decyzje zakupowe:

Darmowa dostawa: Jednym z najbardziej atrakcyjnych i efektywnych sposobów przyciągania klientów jest oferowanie darmowej dostawy. Dla wielu konsumentów opcja darmowej wysyłki jest decydująca, szczególnie jeśli wartość zamówienia jest wysoka. Nawet jeśli cena samego produktu może być nieco wyższa, darmowa dostawa może wyrównać różnicę w kosztach i sprawić, że oferta będzie postrzegana jako bardziej atrakcyjna.
Koszty dostawy przy małych zamówieniach: Klienci chętniej decydują się na zakupy, jeśli koszty wysyłki są odpowiednio niskie, zwłaszcza przy mniejszych zamówieniach. Zbyt wysokie opłaty za wysyłkę mogą zniechęcić do zakupu, nawet jeśli cena samego produktu jest atrakcyjna. W takim przypadku klienci często porzucają koszyk.
Opcje dostawy: Klienci chcą mieć możliwość wyboru różnych opcji dostawy w zależności od swoich potrzeb (np. ekspresowa wysyłka, standardowa dostawa, punkt odbioru). Elastyczność w dostosowywaniu opcji dostawy do oczekiwań klienta sprawia, że są oni bardziej skłonni dokonać zakupu.
Transparentność kosztów: Ukryte opłaty dostawy, które pojawiają się dopiero na etapie finalizacji zamówienia, mogą powodować frustrację i prowadzić do porzucenia koszyka. Klienci oczekują, że koszty dostawy będą jasno określone od samego początku procesu zakupu.
Bezpośrednie wpływy na konwersję: Z danych wynika, że około 60–80% porzuconych koszyków to efekt zbyt wysokich kosztów wysyłki. Jeśli koszty dostawy nie są konkurencyjne, klienci często rezygnują z zakupu, nawet jeśli byli początkowo zainteresowani produktem.

Wnioski:

Darmowa dostawa jako wyróżnik: Oferowanie darmowej dostawy przy zakupach powyżej określonej kwoty (np. 100 zł) może skutecznie zachęcić do większych zakupów.
Klarowność opłat: Klienci cenią sklepy, które nie ukrywają kosztów dostawy i od razu wyświetlają je przy przeglądaniu produktów lub przy składaniu zamówienia.

3. Psychologia kosztów dostawy i ceny

W przypadku kosztów dostawy i ceny produktu, psychologia jest istotnym elementem. Klienci często kalkulują całkowity koszt zakupu, w tym cenę produktu i koszty wysyłki, zanim podejmą ostateczną decyzję.

„Free shipping effect”: Darmowa wysyłka ma duży wpływ na decyzję klienta. Badania pokazują, że klienci postrzegają ofertę z darmową dostawą jako bardziej atrakcyjną, mimo że sama cena produktu może być nieco wyższa niż w konkurencyjnym sklepie.
Próg opłacalności dostawy: Często klienci szukają „względnej opłacalności” dostawy — chętniej decydują się na zakup, jeśli koszt wysyłki w przeliczeniu na jeden produkt jest niższy lub równy wartości produktu. W przypadku małych zamówień, jeśli koszt wysyłki jest zbyt wysoki, klient może zrezygnować z zakupu.

4. Optymalizacja kosztów dostawy

Wartość progu darmowej dostawy: Zwiększenie wartości minimalnej dla darmowej dostawy (np. z 100 zł do 150 zł) może zachęcić klientów do zakupów większej ilości produktów, co z kolei podnosi wartość koszyka.
Subskrypcje i lojalność: Programy lojalnościowe oferujące darmową dostawę dla stałych klientów (np. Amazon Prime) mogą znacznie zwiększyć sprzedaż, ponieważ klienci są bardziej skłonni do częstych zakupów, wiedząc, że za wysyłkę nie będą musieli płacić.

Podsumowanie

Cena produktu i koszty dostawy to dwa kluczowe elementy, które wpływają na decyzję o zakupie w sklepie internetowym. Zbyt wysokie koszty dostawy lub nieatrakcyjna cena produktu mogą skutkować porzuceniem koszyka lub całkowitą rezygnacją z zakupu. Darmowa dostawa, przejrzystość cen i konkurencyjność oferty są czynnikami, które mogą przyciągnąć klientów i zwiększyć konwersje. Z kolei elastyczność w opcjach dostawy, progi darmowej wysyłki oraz atrakcyjne promocje mogą przyczynić się do wzrostu lojalności i częstszego dokonywania zakupów w Twoim sklepie.