Psychologia zakupowa. Rabat w sklepie internetowym.

A jaką dostanę zniżkę? Czy jest jakiś dodatkowy bonus? A czy wysyłka jest gratis? Te rabaty się sumują? To może tak po znajomości trochę taniej będzie?

Znamy to? Znamy.

Dość często ma miejsce sytuacja w której przedsiębiorcy zawyżają cenę produktu by następnie ją odpowiednio (marketingowo) obniżyć.

Wysokość rabatu ma ogromny wpływ na decyzje zakupowe, ale też może wpłynąć na wrażenia konsumentów dotyczące jakości.

Znalezienie odpowiedniego balansu między atrakcyjnością rabatu a postrzeganą jakością produktu wymaga sprytu. I analizy cen produktów sprzedawanych u konkurencji, analizy cen oraz kosztów związanych z wprowadzeniem produktu do sprzedaży oraz analizy aktualnej sytuacji na rynku.

Optymalny rabat do zachęcenia do zakupu:

• 10-20%: To najczęściej stosowany i bezpieczny zakres rabatów, który nie wywołuje wątpliwości co do jakości towaru. Wiele sklepów stosuje rabaty w tej wysokości, aby przyciągnąć klientów, zwłaszcza przy okazjach takich jak Black Friday czy wyprzedaże sezonowe.
• 30%: To również atrakcyjna wysokość rabatu, która może skutecznie przyciągnąć uwagę konsumentów, zwłaszcza jeśli produkt jest drogi lub marka jest dobrze znana. Jednak dla nowych lub mniej znanych marek, rabat na poziomie 30% wciąż może być odbierany jako umiarkowany.

Rabat powyżej 40%:

• Powyżej 40% rabatów może zaczynać budzić wątpliwości w oczach klientów. Wysokie rabaty często kojarzą się z przeceną produktów, które nie cieszą się dużym popytem, końcem sezonu lub zbliżającym się wycofaniem towaru z oferty. Klienci mogą zaczynać zastanawiać się, czy produkt jest rzeczywiście wart swojej pełnej ceny, a także czy jakość nie została obniżona, by umożliwić tak duży rabat.
• 50% i więcej: Rabatów powyżej 50% unika się, chyba że to wyprzedaż likwidacyjna, a konsumenci mogą zacząć się zastanawiać nad motywacją sprzedawcy. Tego typu zniżki mogą wzmagać wrażenie, że coś jest nie tak z produktem (np. przestarzały model, problemy z jakością lub duże problemy z popytem).

Zachowanie konsumentów:

• Klienci zazwyczaj postrzegają rabat w wysokości 10-20% jako element, który świadczy o uczciwej ofercie, a jednocześnie nie odbierają go jako „zbyt dobrego, by był prawdziwy”.
• Rabaty powyżej 30% mogą działać na korzyść sprzedaży, ale powyżej 50% mogą wprowadzać element niepewności. Zbyt wysoki rabat może sprawić, że klienci zaczną myśleć, iż produkt nie jest wart oryginalnej ceny lub że jest to towar o wątpliwej jakości.

Z perspektywy psychologii zakupowej warto stosować rabaty w zakresie 10-30%. Rabaty wyższe niż 30% powinny być starannie uzasadnione (np. wyprzedaż, końcówka kolekcji), aby nie wywołać wątpliwości co do jakości oferowanych produktów.