Zakupy kompulsywne czyli jak klient kupuje pod wpływem emocji

Emocje mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe konsumentów, a dane wskazują, że duży procent klientów dokonuje zakupów pod wpływem emocji. Badania z 2023 roku oraz wcześniejsze wykazują, że emocjonalne podejście do marketingu i sprzedaży jest skuteczne w przekonywaniu konsumentów do zakupów.

To, co klient widzi, ma ogromny wpływ na jego decyzje zakupowe, ponieważ emocje wywołane przez wizualne bodźce mogą skłonić do szybkiego podjęcia decyzji. Atrakcyjne zdjęcia, wizualnie przyciągające reklamy czy zaskakujące elementy designu mogą wzbudzać pozytywne emocje, takie jak radość, ekscytacja czy zachwyt, co z kolei skłania konsumentów do zakupu. W e-commerce szczególnie ważne jest, aby produkt był prezentowany w sposób, który wywołuje poczucie potrzeby, np. poprzez pokazanie go w kontekście, który buduje emocjonalne skojarzenia (np. idealna stylizacja, użycie produktu w emocjonującej scenerii). Kolory, kompozycja czy prezentacja produktu w kontekście potrafią zbudować silną więź emocjonalną z marką, prowadząc do impulsywnych zakupów, nawet bez pełnej analizy funkcjonalności. W ten sposób wzrok i estetyka mogą stać się głównymi czynnikami decydującymi o finalizacji transakcji.

Jakie są najnowsze dane?

78% konsumentów (dane z 2023 roku, np. badanie przeprowadzone przez Salesforce i inne źródła) wskazuje, że emocje odgrywają kluczową rolę w ich decyzjach zakupowych. To oznacza, że niemal 80% klientów podejmuje decyzje o zakupie w zależności od tego, jak dany produkt lub marka wpływają na ich emocje, niezależnie od jego funkcjonalności czy ceny.
Emocje są jednym z głównych czynników napędzających zakupy. Badania pokazują, że:
- 69% konsumentów stwierdziło, że głównym powodem zakupu jest to, jak dany produkt ich rozczula lub inspiruje.
- Kolejne badania wskazują, że 55% konsumentów decyduje się na zakupy, gdy produkt lub marka wywołują uczucie radości, nadziei lub zachwytu.
Emocje a decyzje zakupowe online: Ponieważ zakupy online wiążą się z brakiem fizycznego kontaktu z produktem, emocje są szczególnie ważnym czynnikiem w procesie podejmowania decyzji. 60% konsumentów stwierdziło, że emocjonalne zaangażowanie w markę lub produkt jest jednym z najważniejszych elementów wpływających na ich decyzje podczas zakupów online.
Power of Storytelling: Warto również dodać, że badania wykazują, iż opowieści (storytelling), które angażują emocje, mają znaczący wpływ na decyzje zakupowe. 63% konsumentów twierdzi, że historia marki może przekonać ich do zakupu, zwłaszcza jeśli wywołuje ona emocje, takie jak sentyment czy przynależność do społeczności.

Jak emocje wpływają na decyzje zakupowe?

Lęk i poczucie pilności: Techniki marketingowe, takie jak oferty z ograniczonym czasem czy pokazanie niskiej dostępności produktu, mogą wywołać emocje związane z lękiem lub poczuciem pilności, co może skutkować natychmiastowym podjęciem decyzji o zakupie.
Przywiązanie emocjonalne: Klienci, którzy czują emocjonalną więź z marką (np. poprzez wartości, które reprezentuje), częściej dokonują zakupów, nie kierując się jedynie ceną, ale również chęcią wspierania określonych idei.
Pozytywne emocje: Pozytywne skojarzenia z marką (np. w wyniku reklam, kampanii społecznych, interakcji z klientem) mogą zwiększyć skłonność do zakupu. Czynniki takie jak humor, radość, zaskoczenie czy entuzjazm mają ogromny wpływ na skłonność do zakupu.

Emocjonalne podejście w e-commerce

Firmy zaczynają coraz bardziej skupiać się na emocjonalnym aspekcie zakupów online:

Personalizacja treści, reklamy i ofert w celu wywołania pozytywnych emocji.
Content marketing i storytelling – firmy tworzą narracje wokół swoich produktów, które angażują i wzbudzają emocje.
Reklamy i influencer marketing – wykorzystanie influencerów i ambasadorów marek do budowania emocjonalnych więzi z konsumentami.

Na podstawie danych z 2023 roku około 78% konsumentów podejmuje decyzje zakupowe pod wpływem emocji, co pokazuje, jak silny wpływ na wybory klientów mają emocje związane z marką, produktem lub doświadczeniem zakupowym. Marki, które potrafią budować emocjonalne połączenie z konsumentami, zyskują ich lojalność i mają większe szanse na sukces w e-commerce.

Dzięki emocjom klienci nie tylko decydują się na zakup, ale również częściej wracają do marki, polecają ją innym i stają się lojalnymi klientami.

——————————————————————————–

Sięgnij po więcej wiedzy. Sprawdź jakie mechanizmy stosowane są np. w sklepach internetowych aby zmaksymalizować sprzedaż.

eBook Misja Black Friday dostępna na https://marketingandsocialmedia.pl/ Wejdź i pobierz.